價格戰(zhàn) 鋼貿(mào)商不得不做的選擇
賣鋼材不如炒房、炒股，這似乎已經(jīng)成了近幾年一直微利生存的鋼貿(mào)商們都在思考的一個問題。但是，盡管利潤微薄，貿(mào)易商們的價格戰(zhàn)卻似乎從未停止過。而價格戰(zhàn)越打越兇，則越能說明鋼貿(mào)企業(yè)缺乏真正的競爭力。在粗放式的競爭環(huán)境中，貿(mào)易商們由于不能給顧客提供更多的服務(wù)，只能依靠降價這一種手段。
　　“七塊錢”引發(fā)的退貨單
　　作為貿(mào)易商，沒有訂單自然會感覺苦惱，而到手的訂單只因為每噸加了幾塊錢*后導(dǎo)致客戶退貨，相信這種“煮熟的鴨子飛了”的感覺比沒有訂單更讓人心里五味雜陳。而天津的韓經(jīng)理就遇到了這種情況。“今年，我們有一批貨在天津集港準(zhǔn)備發(fā)給南方的一個客戶，由于行情不好，我們每噸鋼材加了7塊錢。”韓經(jīng)理告訴記者，“其實就加了這幾塊錢，對于我們來說根本就沒有多少利潤可言，只想勉強彌補運費上帶來的損失。可就是因為這個，那個客戶竟然把我們的單子退了。”“后來這個南方的客戶打電話過來，和我們抱怨說我們也太狠了吧，加這么多。”韓經(jīng)理對記者大倒苦水，“我們了解后才知道，盡管行情不好，但還有比我們更能狠下心的貿(mào)易商，據(jù)說有一家每噸鋼材只加了兩塊錢就賣了。”“既然有比我們報價低的資源，客戶推掉我們的單子也就再正常不過了。”說到這些時，韓經(jīng)理只剩下了無奈的苦笑。
　　白熱化的價格戰(zhàn)
　　由于下游需求一直沒出現(xiàn)明顯的放量，貿(mào)易商們在現(xiàn)貨貿(mào)易操作上備受煎熬。由于需求的減少，同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象變得愈加嚴(yán)重起來。據(jù)記者了解，目前鋼材市場中此類的價格戰(zhàn)并不在少數(shù)，同行之間的降價“跳水”幅度讓人咋舌。“目前，鋼材貿(mào)易利潤薄是不爭的事實。”天津榕盛泰興鋼鐵貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理韓峰表示，“現(xiàn)在一噸貨有時候只能掙兩塊錢就算不錯了，一車貨按40噸算才掙80元，而如果往前倒退五年，賣一車貨掙8000元，短短的五年時間，利潤下降了100倍。”“由于鋼材貿(mào)易本身就準(zhǔn)入門檻低，大家只要有一定經(jīng)濟(jì)實力都可以進(jìn)入。”對于鋼材市場為何會上演激烈的價格戰(zhàn)，韓峰向記者解釋說，“也正是因為如此，參與的人太多，市場也就被大家‘做爛了’，沒有什么差異化的空間可言，大家的品種和質(zhì)量都差不多，只能在價格上作文章了。”“像我們這種主要市場在東北和西北的貿(mào)易商，由于市場是基本固定的，所以惟一能做的就只能是打價格戰(zhàn)了。”韓峰無奈地表示，“但是單純做貿(mào)易，沒有利潤叫我們情何以堪呢。”
　　鑫輝五金建材銷售部經(jīng)理李云龍也表示了類似的觀點。“對于價格戰(zhàn)中可能出現(xiàn)的賠本買賣，其實貿(mào)易商也不是不知道，但是有時候不得不這樣去做。”李云龍繼續(xù)解釋說,“這樣做的目的主要有兩個，一個是市場暴跌引發(fā)的殺跌，不賣等于多虧損;而另一個目的是要搶占市場份額而賠錢賺吆喝，現(xiàn)在價格戰(zhàn)大部分是出于后者這個目的。同樣的價格，你不做別人就接單子了，逼著你不得不也加入到價格競爭當(dāng)中去。”
　　可以預(yù)見，特別是在今年鋼材市場供求失衡、市場漲跌無常的情況下，鋼材市場的價格競爭情況很難避免。
　　“難說再見”
　　據(jù)記者了解，過度依賴價格手段來打擊競爭對手很容易陷入到“價格陷阱”當(dāng)中去。
　　首先，來自虛假繁榮市場的占有率根本不可信，靠價格贏得的市場是脆弱的。因為對價格敏感的人，其忠誠度也弱，這會使得貿(mào)易商們迷失在脆弱的市場占有率陷阱中，甚至?xí)疵祪r來維持這種占有率。
　　其次，價格戰(zhàn)更多的是一種內(nèi)在實力的比拼，如果沒有足夠的資金，利用價格競爭就更要當(dāng)心，很容易造成為山九仞，功虧一簣。盡管如此，貿(mào)易商們似乎很難和價格戰(zhàn)說再見。“差異化可以說是避免價格戰(zhàn)的一個很好的手段。”鑫輝五金建材銷售部經(jīng)理李云龍表示，“可這在鋼材貿(mào)易領(lǐng)域很難施展開來，畢竟建材就那幾個品種，大家都在做，能從哪里找差異呢。”“如果單純的鋼材貿(mào)易，惟一能做的就是隨時掌握市場動態(tài)，積極尋找市場上的稀缺資源來賺取相對較高的利潤。”李云龍表示，“目前市場的心態(tài)極度脆弱，這無異于加大了追漲殺跌的可能性，價格戰(zhàn)很難和貿(mào)易商們告別。”
　　在中鋼協(xié)副秘書長李世俊看來，如何尋找經(jīng)營策略中的差異化，要把眼光放到整個鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中去，通過改善并拉緊產(chǎn)業(yè)鏈中的每個環(huán)節(jié)來提高*終的附加值，從各環(huán)節(jié)尋找差異。“對于貿(mào)易商而言，除了價格手段外，完全可以在服務(wù)等多方面下功夫，為客戶提供產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)，從而緊緊地鎖定該客戶，變單純的賣產(chǎn)品為賣服務(wù)。”李世俊表示，“這樣就可以一定程度減輕在‘萬人同擠獨木橋’的價格競爭中所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。”
　　盡管由傳統(tǒng)的單一貿(mào)易商向集成式供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型，通過為供應(yīng)鏈上的用戶提供物流、倉儲、剪切、加工、配送等更多的增值服務(wù)，做集成式供應(yīng)鏈服務(wù)的提供商可以一定程度地逃離“價格陷阱”，但是這種產(chǎn)業(yè)鏈延伸需要更多的資金投入，不是一般貿(mào)易商可以承受的。因此，貿(mào)易商很難和價格戰(zhàn)說再見。(現(xiàn)代物流報)

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