探索鋼貿企業**營銷模式
眾所周知，“十二五”是我國經濟轉型的重要時期。按照發達國家經濟發展的經驗，在經濟轉型期固定資產投資將下降，經濟增速將減緩，這些都將對鋼材的需求產生制約。相對于已處高位并繼續保持增長的鋼鐵產能來說，我國鋼貿市場的供求關系將發生根本性的改變，即由供求基本平衡演變成為供過于求。
　　在供過于求的買方市場，鋼貿企業將面對兩大難題：其一，利潤率大幅下降。由于鋼鐵生產企業走入“高投入、高成本、低效益”的怪圈，已經無法向下游鋼貿企業轉移太多的利潤，對于無序競爭的鋼貿行業來說，即將面臨銷售額不斷增加、利潤不斷下滑，由暴利時代步入微利甚至“負利時代”。其二，生存空間被大幅壓縮。由于鋼廠直銷、直供比例大幅度提高，加上民營鋼鐵企業靈活的現貨經營，市場競爭更加激烈，鋼貿企業的生存空間將不斷被蠶食。
　　面對新的經營環境，鋼貿企業依靠現有的、單一的“賤買貴賣”營銷模式已經很難生存，必須以“買方市場”的需求為出發點，苦練內功、加強聯合，**營銷模式。
　　苦練內功增強企業實力
　　探索鋼貿企業**營銷模式，要改變現有的營銷模式，首先要從企業內部苦練內功，在加強內部管理、強化供應鏈合作上下功夫。
　　提高管理水平是當務之急
　　我國鋼貿企業中95%以上的是民營企業，其中絕大多數是中小企業，大多是家族企業甚至夫妻店，起點低，管理落后。2011年9月份，中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專委會聯合《現代物流報》對鋼貿企業的調查結果顯示，企業內部管理粗放，缺乏必要的服務規范和內部管理規程，物流作業效率不高，且大多數企業都存在冒險主義因素，這讓企業產生思維定式，不容易接受變化，創建新的盈利模式時，舊的管理結構就成了*大的障礙。鋼貿企業要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。
　　提高管理水平可從以下幾個方面著手：首先要加強內部管理，完善管理制度，規范作業與服務流程。其次，制定合理的考核方案，提高員工的積極性和作業效率。第三，理順所有權與經營權的關系，實行放權、授權、股權管理，大膽啟用具有**意識的年輕人。
　　推進物流配送與物流加工，走特色經營之路
　　近幾年來，鋼貿企業在物流加工方面做了不少嘗試，尤其是卷板開平、棒材下料方面，都取得不錯的效果，需要進一步擴展，讓物流加工繼續向生產領域滲透，實現產業鏈的延伸，分取生產領域的利潤。此外，物流加工可提高材料利用率，利用資源節省獲取利潤。同時，針對用戶需要進行加工，易于實現差異化供應，走出特色經營之路。
　　成為解決方案的提供者
　　只有讓合作伙伴掙錢，自己才能掙錢。鋼貿企業可利用自身熟悉市場的優勢，加強與客戶的交流與合作，積極參與企業需求方案的制定，甚至為企業擬訂和提供解決方案，讓用戶得到真正的實惠，這樣不僅加強了與客戶之間的合作關系，并可為鋼貿企業帶來不菲的銷售利潤。
　　積極開展貿易融資
　　這幾年，市場上逐步開展的貿易融資既能彌補部分生產企業的資金短缺問題，又能充分利用鋼貿企業多余的資金，雖然風險相對較大，仍是一個可探索之路。
　　對于資金雄厚的鋼貿企業來說，選擇一些產品銷路好、資金困難的上等企業，在考察的基礎上，為企業墊付一部分采購資金來增厚銷售利潤。當然，隨著業務的開展，從企業考察、到融資擔保、再到利潤分配各方面逐步規范化，提高合作的可操作性，這也是流通行業參與下游行業*直接的模式。對中小型鋼貿企業來說，貿易融資風險非常大，所以在選擇對象時一定要多加小心，以免血本無歸。
　　減少環節，控制不合理費用
　　控制供需之間不必要的費用是提高銷售利潤的*直接途徑。在經營過程中，如果貨物不能直達就需要反復運輸，甚至迂回運輸，產生大量的運輸費用和裝卸費用，使本來就少得可憐的利潤蕩然無存，致使業務無法進行。鋼貿商必須加強供需合作，建立一批穩定的終端服務網絡，形成供需之間的直達供應，壓縮或減少不必要的物流費用，使雙方受益。同時，直供還可以降低庫存，避免市場變動帶來的庫存風險。
　　此外，鋼貿企業在籌劃經營模式時，盡可能避開競爭對手的強勢，充分發揮靈活經營和蓄水池等優勢。如：避開鋼廠易于實現直銷直供的品種，像生產汽車使用的冷板、家電使用的彩涂板、大型機械廠生產主機配件連續使用的規格固定的棒材等。選擇一些需求廣泛的普通材作為切入點，如建材。目前，我國固定資產投資繼續維持高速增長，生產建設蒸蒸日上，大大小小的建設工地廣泛分布，鋼廠很難全部實現直供，這樣就會留出市場空間。
　　在壓力與機遇并存的多元化競爭格局中，不僅要拼實力、還要拼服務、拼網絡、拼技巧。鋼貿企業要生存、發展，必須以提升自身管理水平為基礎，以不斷**經營模式為手段，充分發揮鋼貿企業“蓄水池”和靈活經營的優勢，賦予“賤買貴賣”更多的內涵。
　　加快兼并重組促進產業升級
　　目前國內各類鋼**通商超過20萬家，年營業收入億元以上的法人企業不到5%，年營業收入500萬元以下的法人企業占60%以上。年銷售能力達到1000萬噸的企業只有四家，絕大多數企業鋼材銷售量在10萬噸以下。而國內鋼廠產量超過1000萬噸的有9家，寶鋼和河北鋼鐵集團均超過3000萬噸，并且鋼廠仍在加速重組中。與鋼鐵生產企業相比，鋼**通行業集中度非常低，在資源掌控、定價話語權上毫無優勢。
　　為適應鋼鐵生產企業重組以及買方市場的需要，鋼貿企業在苦練內功的基礎上，還必須加快兼并重組步伐，加速產業鏈整合，促進產業升級，朝著“企業大型化、經營多元化、網絡穩定化”的方向轉型，堅持“做大是基礎，做強是關鍵、做優是目標”的戰略規劃，全力構建集“銷售、信息、加工、金融、服務”于一體的一站式全方位服務，逐步形成“加工配送、倉儲物流、電子商務、物流金融”等專業化服務能力和影響力的業務模式和盈利模式。
　　按區域重組集團公司
　　鋼貿企業可以嘗試以區域為中心，組建大型集團公司。在行政區域或經濟區域內，或以大型企業為龍頭，或以商會為基礎，或以共同利益的多家公司為發起人，以共同利益為紐帶，探討多家公司共同入股或兼并的方式，探討組建集團公司的可行性。成立集團公司，其一，可以改變目前行業間無序競爭的局面，在科學管理基礎上，開展有序競爭。其二，形成合力，增強與鋼鐵生產企業合作中的話語權。
　　實現跨區域相互滲透
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